Вечер. Еду с работы. Холодно, поздно. Поймал машину. Едем.

- Ну, как дела? - говорит водитель с интонацией давнего знакомого. - Слушай, я теперь всегда так делаю, как ты тогда говорил... 

Я срочно пытаюсь вспомнить, где мы с ним виделись и что я ему говорил. Смутно припоминаю, что пару месяцев назад он меня точно также подвозил, видно постоянно "бомбит" в этом районе. Стал вспоминать и разговор... 

Надо сказать, что дядька очень своеобразныйный: красавец голливудского типа с совершенно убогими бандитскими замашками. Мат - через слово и только потому, что "чаще не получается". Хотя не бандит, конечно, просто мода сейчас такая... Водители - они народ разговорчивый, вот и разговорились мы тогда с ним за жизнь. Ехать долго - минут 40-50, все обсудили: женщин, машины - я в них ни бум-бум, но поговорить могу :-)... Потом он меня спросил: "А ты чем занимаешься?" Я говорю: "Психолог", и он на минуту замолкает. Потом спрашивает: "А психология - это что, наука такая?" Ей-богу, так и спросил! Потом стал расспрашивать, чем я занимаюсь, выяснил, что консультирую по продажам и попросил быстренько, в два слова объяснить ему, как надо продавать. Он, оказывается, какими-то запчастями приторговывает. 

Я задумался. Что же САМОЕ ГЛАВНОЕ в продажах? Что я могу ему такое сказать "быстренько", чтобы, во-первых, он меня понял, а во-вторых, чтобы это не было профанацией моего благородного занятия. Собственно об этом и поговорим... 

Самый главный механизм воздействия одного человека на другого называется ПОДРАЖАНИЕ. Маленькие, не умеющие говорить дети способны (изначально! от рождения!) к двум вещам: воспринимать ритм и подражать. По большей части мы не способны ни на что, кроме подражания. Даже то, что мы называем творчеством - это всего лишь очень сложные формы подражания. 

Подражание ДОСОЗНАТЕЛЬНО. Оно может осознаваться, но только post-factum.  Подражание - это интуитивное усвоение моделей поведения и следование их формальным признакам. Именно так! Мы не анализируем модель, которую принимаем за образец. И мы, следуя ей, ориентируемся на внешние признаки, а не на результат. Если же мы видим, что ожидаемый нами результат не достигнут, мы выбираем другую поведенческую модель и следуем уже ее внешним (все равно - внешним!) признакам. И так, "методом перебора" до победного конца. Люди, отличающиеся "самостоятельностью", обладают интуицией, интеллектом, широтой взглядов и эрудицией, достаточными для того, чтобы не просто "загружать в себя готовую программу", а осуществлять выбор подходящей "программы" поведения для каждой конкретной ситуации. Люди "творческие" способны создавать собственные модели (программы) поведения из "кусков" чужих моделей. При этом возможно заимствование этих моделей из поведения различных людей, различных культур (даже из виртуальных образований!), и даже из способов существования элементов неживой природы... Например: стремление китайских философов соответствовать своим поведением поведению одной из пяти стихий: воде, огню, земле, воздуху или дереву. 

Однако, хватит философии. Какое отношение это имеет к нам? Вот такое: Ваш собеседник, следует программе подражания. Вы должны об этом помнить. (Он об этом, как правило, не думает. А Вы - думайте! ) Все, что его окружает, в том числе и Вас с Вашим коммерческим предложением он делит на две большие группы: то, что соответствует его программе, и то, что не соответствует ей. 

То, что соответствует, воспринимается доброжелательно. То, что не соответствует, - в штыки. 

Теперь загадка: Что, по его мнению, больше всего соответствует его собственной модели поведения? Правильный ответ - его собственное поведение! Он подсознательно считает, что поступает правильно, иначе он бы вел себя по-другому! На самом деле он поступает так, как поступал кто-то когда-то на его глазах. 

В каком случае Ваш собеседник воспринимает Ваше поведение как соответствующее его программе? В том, если Ваше поведение аналогично его собственному! 

Вот! 

 

Вот она главная хитрость! Как только Вы становитесь похожим на своего собеседника, он начинает воспринимать Вас как продолжение себя, а себя, как продолжение Вас.  В NLP это называется "пристройкой". Конечно, тому водителю я об этом не рассказывал... 

Как быстро пристроиться? Повторите его фразу или ее окончание, последние два-три слова! Вообще используйте его собственные слова. Например: - Добрый день! - День добрый... (хотя обычно Вы произносите "Здравствуйте").

В русском языке более 80 000 слов, а в течение дня средний человек использует не больше 500. Но у каждого это свои собственные 500 слов. По большей части похожих, но есть и уникальные. Уникальные для каждого поколения, для каждого социального слоя, каждой профессиональной группы. Плюс личные уникальные, унаследованные в семье, дружеской компании. Поймайте эти слова и повторите. Даже если незачем. Просто так повторите. 

Для Вашего собеседника это будет сигналом "свой". Повторите интонацию, позу, движение... С этого момента собеседник для Вас "открыт". Он не воспринимает Вас, как чужеродный элемент в своей жизни. Но не торопитесь, не пытайтесь сразу "перевоспитать" его. За 5 минут это не делается. Начинайте его "вести". Начинайте, как в совместном танце, мягко направлять партнера. Например, вставьте в разговор свое словечко. И повторите несколько раз. Добейтесь того, чтобы собеседник его повторил, использовал в своей речи. Не всегда удается найти такое слово с первого раза. Не давите. Если после трех-четырех ваших повторений слово "не пришлось" собеседнику, ищите другое словечко. Это должно быть что-то интересненькое, вкусненькое, яркое, точное, меткое, правильное, справедливое с точки зрения Вашего собеседника. Разверните его мысль таким образом, чтобы из нее можно было сделать полезные для Вас выводы.  Вот приблизительно это я и рассказал тогда водителю. 

- Здорово, - говорит, - классно ты это сказал. Я обязательно попробую. Только не знаю, получится ли. У меня характер такой - я всегда все по-своему делаю. Не могу я под людей подстраиваться. Если мне что-то не нравится, я собой не управляю.

- Вот, - говорю, - видишь машины впереди и сзади тебя? Вот они тебе могут нравится, а могут не нравиться. Но если ты под них подстраиваться не будешь, то приедешь совсем не туда, куда рассчитывал. Вот так. 

У Карнеги это звучит по-другому: 

"Я, конечно, предпочитаю клубнику, но когда я иду на рыбалку, я беру с собой червей."


© Анатолий Лукин, 2000