Помните? Вы стоите на платформе, ждете отправления поезда… А рядом, на соседних путях – товарный состав… И вот, отправляясь, товарный состав вздрагивает, волна движения пробегает по всей его длине от первого вагона до шестидесятого… Резкий рывок, пугающий звук, тяжелое колебание от вагона к вагону по цепи… пауза… затем мягкое и плавное движение…

Что это? Это "стартовый момент". Это начало движения, которое требует от тепловоза усилия в несколько десятков раз большего, чем потом движение уже тронувшегося состава. Столкнуть, сдвинуть – труднее всего. Потом – поддерживать движение, ускоряя или притормаживая уже сдвинувшиеся вагоны – гораздо проще.

Вот и с поведением человека примерно такая же картина получается.  Легко и без размышлений делается то, что делается давно. Трудно и "со скрипом" человек делает то, чего раньше не делал. Легко разговаривать с хорошо знакомым человеком, трудно – с новым знакомцем. Привычна и понятна дорога к хорошо известному магазину, на пути же в новый приходится плутать и спрашивать о дороге прохожих. Привычные покупки делаются легко и незаметно: "И куда только деньги деваются?" – спрашивает хозяйка сама себя. Это значит, что за последнее время она не покупала ничего необычного, ничего нового для себя, ничего, что запомнилось бы ей.

Люди нового не любят, побаиваются, опасаются ошибиться… И не надо!  Не толкайте их к новому.  Покажите, что новое – это тоже старое, только в более удобной упаковке, расфасовке.

Общее название этого приема влияния – "Уже всегда". Идея заключается в том, чтобы человек вовлекался в новые для него формы поведения (в том числе – покупательского) незаметно для самого себя.

  Например, в каком-то из районов группа "зеленых" делает обход жителей, опрашивая их на предмет состояния воздуха в квартирах: не слишком ли сухой? не мешает ли гарь с близлежащей автострады (улицы)?  не кашляют ли дети? (дети – это же святое!). Это, так сказать, разведка: выясняется уровень благосостояния, социальный, возрастной состав населения и т.п. В завершении визита "зеленые" оставляют хозяевам брошюру с описанием всех вредностей, содержащихся в атмосфере современного города: микробы, гарь, тяжелые металлы, угарный газ и т.д. и т.п.  На особую заметку берутся те, кто и без агитации явно недоволен экологией своего места обитания.

Следующий этап – почти символический. Через неделю-две те же "зеленые" обходят дома, собирая подписи в защиту окружающей среды. Только подпись. К тому же могут подарить календарик или еще какую-нибудь ерунду.

А еще через неделю подписавшему петицию жителю приходит красивая грамота, в которой ему от имени "зеленой" организации выносится  благодарность за активное участие в экологическом движении, за заботу о здоровье подрастающего поколения. Такие же грамоты получают и все его соседи, участвовавшие сначала в опросе, а затем – в подписании "петиции". Так что второй механизм влияния, задействованный в этой акции, называется "Как все".

Вот, собственно и все. Создано направленное сообщество. Сообщество, с которым дальше можно делать все, что угодно.

Скажем, можно начать продавать в этом районе кондиционеры, очищающие и увлажняющие воздух в помещениях. И конечно же в рекламных материалах фирмы-продавца будет указано, что эти кондиционеры защищают воздух жилищ именно о тех вредностей, которые были перечислены в "зеленой" брошюре.

Можно также начать устанавливать в районе вакуумные стеклопакеты, поглощающие шум и сберегающие влажность помещений.

А можно придумать и что-нибудь похлеще. Например, начать кампанию против близлежащей химической (ткацкой, кожевенной, табачной, бумажной, мебельной, обувной, парфюмерной …) фабрики. Хорошо раскрученная кампания может снизить стоимость земли, на которой стоит фабрика процентов на 60 и "уронить" стоимость ее акций почти вдвое…

Вот так обыватели, спокойно совершающие свои обычные ежедневные ритуалы (шоппинг, слипинг и драйвинг) превращаются в агентов "черного PR" или активных потребителей недешевой домашней техники.

Прочтите описание технологии еще раз. Ведь начинается все с простых ответов на доброжелательные вопросы.  Потом – только подпись. Это бесплатно и ничего не требует от человека. Но "поезд тронулся"! Стартовый момент движения реализован. Движение началось! Теперь его нужно только поддерживать и направлять. Можно проводить "экологические праздники" в окрестных школах, можно  организовать из старушек "экологический комитет", подарив одной из них пресловутый кондиционер-ионизатор-увлажнитель. Словом,  что будет дальше зависит от фантазии инициатора этой акции.

Например, ее можно продать; так же, как продают подращенных цыплят, телят или кроликов, или, скажем, освоенные участки земли. Продать любой компании, заинтересованной в быстром развитии бизнеса в данном районе.

И вновь затеять акцию вовлечения в любом другом районе города...

© Anatoly Lukin. 2000

обсудить в форуме