Итак, влияние...
Собственно с влияния все и началось. Человек, как существо коллективное, на самых ранних этапах своего развития столкнулся с необходимостью совместных с другими людьми действий во имя выживания своего рода и его продолжения. Возникла необходимость общаться. И не просто общаться, а именно влиять на других людей в ходе этого общения.

Какова цель влияния? Поведение! Мы хотим чего-то от мира нам необходимо, чтобы поведение других людей этому не мешало, а лучше всего - чтобы помогало. Мы хотим, чтобы как можно большее число людей действовало согласно с нашими интересами.

Инструменты влияния многообразны. Это не только речь, но и экспрессивные выражения эмоций: мимика, жесты, сопение и кряхтение. Это и разного рода манипуляции с предметами: обменивая одну вещь на другую, отдавая или забирая что-то у другого человека, мы "пристраиваемся" к нему, выстраиваем с ним отношения, создавая условия для влияния. Вряд ли кто-то может построить целостную картину механизмов влияния одного человека на другого (других). Во-первых, они слишком многообразны для этого. А во-вторых - слишком много школ и подходов, каждый из которых по-своему верен, но ни один из которых нельзя назвать полным и исчерпывающим существо проблемы.

Довольно теории. Начнем.

Первый механизм, о которым мы поговорим - называется так: "Потребность иметь причину". Считая себя людьми разумными, мы стремимся к оправданию своего поведения. Мы делаем то, чего хотим, а потом сочиняем "объективные причины" своего поведения. С одной стороны, объективные причины вроде бы снимают с нас субъективную ответственность, а с другой - позволяют продолжать считать себя человеком разумным. (Кстати, о разумности. Люди не разумны, но стремятся выглядеть таковыми. Неразумность людей не является их недостатком. Однако, апеллирование к разуму - один из приемов манипулирования и мы поговорим о нем в ближайших статьях).

Как же работает потребность иметь причину в ситуациях влияния одного человека на другого?

Захожу в маленький ночной магазинчик. Со мной жена. Она не психолог. Я рассказываю ей о том, как легко люди соглашаются выполнить Вашу просьбу, если она сопровождается каким-нибудь "потому что". А жена - не верит. Я подхожу к очереди и говорю человеку, стоящему возле самой кассы:
- "Позвольте, я быстренько пройду... я очень тороплюсь..."
- Ну, давай, только быстро, - отвечает здоровяк, который наверняка бы не оставил от меня даже мокрого места, если бы не... Если бы не мое "потому что"!

Каждый в этой очереди торопился. Каждый хотел побыстрее купить то, что ему нужно и отправиться домой. Но я первый заявил об этом как о причине для того, чтобы меня пропустили без очереди, предоставив всем свидетелям формальный повод для этого. Каждый счел мою "причину" разумной (еще бы! у каждого была такая же!), но ни один не догадался о том, что это и его собственная причина.

Я рассказываю об этом так подробно, потому что, честно говоря, сам не ожидал столь убедительного подтверждения теории практикой.

"Почему стоматологи рекомендуют Orbit?" - так начинается один из наиболее агрессивных рекламных роликов на нашем телевидении. (Ну мы-то знаем: потому что Orbit им за это неплохо платит и даже содержит "Стоматологическую ассоциацию общероссийскую").

"Я пользуюсь услугами Cityline, потому что это модно!" - вторит этой рекламе другая. Не важно, модно это или нет. Важно, чтобы хоть что-нибудь стояло после слова "потому что".

А вот что именно должно служить основанием для поведения человека, зависит от самого человека, от его социального статуса, от его привычек и ценностей. Кому-то нравится быть "как все" и здесь аргументом является тот факт, что "у соседа уже стоит". Кто-то наоборот, предпочитает выделяться из толпы и скорее клюнет на "эксклюзивное предложение". Для одних важнее чувство безопасности, для других - вопросы престижа и так далее.

Но для каждого необходимо иметь ответ на вопрос "Почему?

© Anatoly Lukin. 2000

обсудить в форуме